Cada vez mais digitais, corretores de imóveis precisam ir além da venda

Com a mudança no perfil dos clientes, surge um novo desafio para os profissionais do mercado imobiliário: como atuar em um meio mais tecnológico e participativo? Afinal, agora os interessados em adquirir um imóvel também têm acesso à informação e já chegam com diferentes opiniões para as visitas que podem definir a compra. A mudança do cliente, portanto, também muda o perfil do corretor, que precisa estar ainda mais qualificado e ser mais assertivo.

Ana Julia Chan, por exemplo, é corretora de imóveis e conta que praticamente 90% da carteira vem do ambiente digital. Mas, para ela, a chave do sucesso para um bom corretor, atualmente, é criar uma conexão real com o cliente em potencial.

“Eu acredito que isso faz diferença. Ter uma conversa inicial mais profunda para ter essa troca e fazer com que ele confie em mim na hora de falar: ‘Vamos agora achar o seu imóvel’. É o que vai fazer você conseguir fidelizar aquele cliente”, explica.

Formada em Jornalismo, ela conta que optou por mudar de profissão e fez a transição de carreira. Visitar e conhecer imóveis sempre foi um hobby, mas quando decidiu encarar a nova fase, Ana Julia precisou se profissionalizar, e é nisso que o Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Espírito Santo (Creci-ES) tem trabalhado.

O presidente do Creci-ES, Manoel Dias, lembra que a profissão foi regularizada com o advento da urbanização no Brasil, logo após a Segunda Guerra Mundial. Os conflitos decorrentes desse processo promoveram a necessidade de regular o exercício da atividade profissional.

Atualmente, o conselho já está em fase adiantada para atualizar a profissão e exigir o curso superior de Ciências Imobiliárias. Isso porque, segundo avaliações de Manoel, com o advento da tecnologia, os profissionais também precisam acompanhar essa evolução.

Ao mesmo tempo que a digitalização dos serviços facilita, esse processo também dificulta a atuação mais tradicional do corretor, além de trazer um outro dilema para profissionais no mercado que é o aumento do alcance da informação. Mesmo que sob um primeiro olhar isso seja positivo, a nova atuação por meio das redes sociais extingue a exclusividade do corretor.

O primeiro passo para o corretor encarar os desafios atuais e futuros da profissão é a capacitação. O gerente geral de vendas da Lotes CBL, Renato Nolasco, observa que o corretor que performa é aquele que une visão estratégica, conhecimento de produto, constrói marca própria, posiciona-se no mercado e cria relações fortes e duradouras, em vez de apenas transações pontuais.

“Hoje, o Instagram é o novo plantão. Mas ninguém quer seguir um catálogo de fotos que é igual em todo perfil que você olha. As pessoas querem seguir quem ensina, compartilha e se posiciona com verdade. Por isso, eu sempre digo: registre, documente, transforme sua rotina em conteúdo útil. É assim que se vira referência”, indica.

Mais do que isso, é preciso ser relevante on-line. Por isso, Renato ainda reforça que estar no digital não é só sobre ter um perfil nas redes sociais, é sobre ter presença. E, para o gerente geral, presença exige constância, coerência e comunicação clara.

Flávio Dantas, diretor da Flávio Dantas Imóveis, reforça ainda que, atualmente, antes de fazer qualquer visita o comprador já pesquisou na internet boa parte das informações do imóvel. Para ele, é nesse ponto que o corretor precisa ficar ligado, porque o cliente já está preparado. Algo que não acontecia antes.

“O corretor tem de ter conhecimento de precificação e avaliação, mas um bom corretor com perfil atual tem de conhecer a parte documental. Isso é imprescindível para ter uma negociação saudável”, destaca.

Entretanto, esse posicionamento de conhecer o mercado, ser uma autoridade, entender os processos e estudar o perfil do cliente, para Renato Avelar, é algo que sempre fez parte da profissão. Ele avalia, portanto, que a tecnologia é apenas mais uma ferramenta. Para ele, o que realmente pode ditar a qualidade do corretor é a profissionalização de quem atua na área.

“O mercado vai ter cada vez menos espaço para amadores. Ser um profissional habilitado não significa que ele não vai trabalhar com imóvel fora de preço, muitas vezes fazendo até turismo imobiliário. Mas é sempre importante destacar que a profissão não pode ter como foco a venda. É preciso cuidar de todos os processos que levam a ela. A venda precisa ser um mero resíduo, uma consequência do processo”, finaliza.