É dada a largada para a temporada de expansão do comércio e de descontos. A aguardada Black Friday, que acontece teoricamente na última sexta-feira de novembro, há muito expandiu a data, movimentando não só os consumidores, mas toda uma rede de empresas, atacadistas e varejistas dos mais variados portes, atentos a boas oportunidades de negócios.
O consumidor nem imagina, mas ao contrário do que se pensa, a grande maioria dessa fatia de mercado, 68%, provém de produtos oriundos de pequenos e médios varejistas e redes de relacionamento.
É nesta parcela de mercado que um pequeno produtor de alimentos naturais, por exemplo, tem mais chances de conseguir escalar seu negócio. E ele pode até se complicar se tentar pular etapas, partindo para uma parceria com um grande canal de varejo. Várias pequenas empresas já quebraram, acreditando que tinham achado a galinha dos ovos de ouro numa grande varejista, que atua de forma diferente, com prazos maiores e volumes que podem comprometer toda a sua operação.
As mudanças de comportamento proporcionadas pela indústria 4.0 fizeram com que o consumidor final encontrasse outras redes de acesso, fora do grande varejo. Basta rolar o feed do Instagram para perceber isso. As empresas DNVBs, marcas verticais que são nativas digitais e têm encontrado seu espaço na internet e no pequeno e médio varejista, ilustram bem esse caso.
E esse canal, cada vez mais perto do cliente final, consegue fidelizar o cliente, trazendo comodidade para os dois lados, criando relacionamento e fazendo com que a influência de comportamento e interesse do consumidor em produtos, que ainda não estão nos grandes varejistas, passem a chamar a atenção de todo o mercado.
As menores redes varejistas e os pequenos comércios oferecem uma boa oportunidade de pulverização de produtos para que as PMEs possam criar sua força de marca e gerar o costume de consumo num cliente.
Se de um lado a relação empresa cliente (B2C) fica mais próxima, a relação das empresas que vendem para outras empresas (B2B) também exige mais proximidade. Quando falamos no cenário B2B, a expectativa é que mais de 85% das compras para o abastecimento de estoque e prateleiras de pequenos e médios varejos sejam realizadas presencialmente, com as visitas de vendedores e representantes comerciais, o que reforça a importância das vendas cara a cara, como uma prática cultural de um país continental e latino como o nosso.
As visitas presenciais de vendedores e representantes comerciais dessas empresas passam pelo mesmo processo de digitalização dos outros setores da economia. Entre as tecnologias que têm feito a diferença, destacam-se o ERP (Enterprise Resource Planning) com os cadastros e preços atualizados e aplicativos de força de vendas para que os times externos tenham total sinergia com as atividades da fábrica e do escritório.
Essa integração ajuda a evitar rupturas de estoque ou vendas descasadas, ainda mais nessa época de Black Friday, gerando valor para a cadeia de abastecimento dos pequenos e médios comerciantes.
Para um alto volume de vendas sazonais, como na Black Friday, o mais importante é estar organizado. O estoque deve estar em dia, não apenas nas queimas dos itens encalhados, mas também nas ações promocionais de produtos que podem puxar a fila de vendas de uma marca que busca seu lugar de exposição num PDV (Ponto de Venda) ou no gosto do cliente final.
Do outro lado, movimentando 32% desse mercado no Brasil durante a Black Friday, estão as grandes redes varejistas. Eles reúnem a força dos maiores, enquanto contam com grande poder de distribuição e influência sobre como os produtos chegam até o consumidor final. Nesse período de aumento de vendas, a ruptura de estoque é sem dúvida, a maior preocupação dos grandes varejistas. Por isso, as promoções estão quase sempre atreladas a um estoque limitado ou a um produto encalhado. E eles também estão atentos aos menores.
Uma movimentação interessante que ocorre no Brasil são os lançamentos de novos produtos, ou produtos alternativos, diferentes dos produtos comuns encontrados nas prateleiras de grandes varejistas. Isso acontece quando uma grande marca observa o lançamento de uma marca emergente, visualiza sua performance e o interesse do público e se organiza para uma nova empreitada junto a ela.
Para o varejista esse movimento é muito interessante, pois traz novidade, não tem ruptura de estoque e promove gradativamente um novo comportamento de consumo, além de ajudar o pequeno e médio produtor numa escala maior.
Este texto não traduz, necessariamente, a opinião de A Gazeta.
Notou alguma informação incorreta no conteúdo de A Gazeta? Nos ajude a corrigir o mais rápido possível! Clique no botão ao lado e envie sua mensagem.
Envie sua sugestão, comentário ou crítica diretamente aos editores de A Gazeta.
