Tecnologia e personalização definem o corretor de imóveis do futuro

Desde 1962, em 27 de agosto é celebrado o Dia Nacional do Corretor de Imóveis, profissão que é um dos pilares do mercado imobiliário e que, mais do que nunca, vem passando por transformações. Se antes bastava apresentar imóveis e intermediar negociações, hoje o corretor precisa assumir o papel de especialista e consultor, capaz de oferecer soluções personalizadas e construir relacionamentos duradouros com os clientes.

Essa mudança está diretamente ligada ao novo perfil do consumidor, que busca agilidade, autonomia e experiências positivas em todos os pontos de contato com empresas e profissionais. De acordo com a especialista em geração de receita para empresas Mahara Scholz, em sua palestra durante o evento Superlógica Next – um dos maiores do mercado condominial e imobiliário do País –, o comportamento do comprador não é mais o mesmo desde a pandemia.

“O consumidor brasileiro mudou muito e para sempre. Hoje, as pessoas prezam por marcas que trazem uma boa experiência. E ainda, quase que um terço, uma a cada três vezes que alguém entra em contato com a sua empresa, pode desistir de comprar com você por conta de uma má experiência”, avalia.

Nesse cenário, o profissional do mercado imobiliário que se mantém em um modelo de atendimento genérico ou apenas reativo perde espaço. “O consumidor quer um atendimento em tempo real, numa jornada híbrida em que não interessa por onde ele começou, que horas ele começou, e quer que tudo isso aconteça de forma extremamente fluida”, reforça Scholz.

Ainda no evento Superlógica Next, que aconteceu nesta semana em São Paulo, o especialista em vendas entre empresas (as chamadas B2B) Gustavo Pagotto destaca que essas mudanças são irreversíveis. Para ele, a figura do corretor tradicional, que apenas registra os pedidos do cliente e repassa tende a desaparecer. “Os vendedores tiradores de pedido vão desaparecer. O que sobrevive é o vendedor consultivo, aquele que entende profundamente a vontade do cliente e consegue construir propostas e fornecer opções de acordo com sua necessidade”, afirma.

Essa postura consultiva exige mais preparo, pesquisa e atualização constante. Afinal, o cliente, que é cada vez mais informado por conta da própria tecnologia, chega à negociação já tendo pesquisado imóveis, preços e condições on-line. Nesse contexto, o corretor que não agrega valor ao processo corre o risco de se tornar irrelevante.  

Além disso, o olho no olho segue sendo a principal estratégia para converter vendas: de acordo com um relatório EY Future Consumer, mais de 68% das vendas acontecem com relações presenciais. "Hoje, nós temos mais de dez canais de comunicação possíveis para se comunicar com os clientes. Um modelo híbrido, que mistura presencial e digital, aumenta a produtividade e fortalece o relacionamento”, ressalta Pagotto. 

O avanço da tecnologia também redefine o trabalho do corretor. Ferramentas de automação, inteligência artificial, CRM e análise de dados já fazem parte da rotina dos profissionais, visto que são recursos que permitem personalizar atendimentos, antecipar necessidade, automatizar a confirmação de visitas, oferecer imóveis semelhantes de forma proativa ou responder dúvidas com rapidez.

Segundo Mahara Scholz, antecipar as demandas do cliente é um diferencial que pode decidir uma venda. “Se eu já sei que determinadas dúvidas acontecem, por que não consigo proativamente saná-las? É aqui que as coisas vão começar a mudar o jogo. Quem fizer isso, vai liderar esse movimento e entrar para o time de ganhadores. Mas quem não começar a tomar essa decisão o quanto antes, corre sim o risco de desaparecer”, finaliza.