Há algo curioso no setor de vendas imobiliárias: pouca gente se preocupa em entender como as coisas funcionam de verdade. A maioria vai no fluxo, no improviso, na intuição. Intuição é ótima pra escolher sobremesa, mas péssima pra negociar.

Vamos ilustrar isso: imagina que eu quero te vender um relógio Ômega usado, com alguns arranhões. Você, que está louco pra comprar um relógio desses, tem a mesma insegurança que eu, que estou louco pra vender. Você pensa: “Será que estou pagando caro?”. Eu penso: “Será que estou vendendo barato?”. Pronto. Travou.

Os dois ficam de retaguarda. Você oferece pouco, com medo de se dar mal. Eu peço muito, com medo de deixar dinheiro na mesa. Empate técnico que não leva ninguém a lugar nenhum.

Como resolver? Simples: chama o especialista.

Lembra daqueles programas de TV onde as pessoas levavam objetos antigos pra saber o valor real? Primeiro, o cara conferia a documentação. Depois, analisava o estado, a série, a procedência. Aí entrava o olhar de mercado, aquilo que só profissional competente consegue fazer: distinção entre achismo e realidade.

Agora pensa comigo: quando você sente algo estranho na saúde, você quer opinião ou laudo? Você vai no médico, faz exame, quer papel assinado. Ninguém opera a vesícula baseado em palpite de vizinho.

Então por que, na hora de negociar o bem mais precioso que você tem ou que levou anos pra viabilizar, você negligencia tudo isso e confia no faro? Ou pior: dá uma olhada rápida nos classificados e acha que já sabe o preço?

Esse é o motivo pelo qual a maioria dos imóveis fica mais de 400 dias nos portais. A precificação virou opinião. E opinião, meu amigo, todo mundo tem. Inclusive errada.

Quantas vezes você já ouviu: “Ah, o corretor avaliou meu imóvel em tanto”. Aí eu pergunto: “Te apresentou laudo?”. Resposta: “Não”. Pois então não foi avaliação. Foi palpite. E palpite pode ser contestado na primeira conversa.

Veja bem: não estou falando de burocracia. Estou falando de segurança. A hora de comprar ou vender imóvel exige o mínimo de cuidado, aquele que faz sua jornada encurtar, que te dá tranquilidade pra fechar negócio sem aquele fantasma: “Será que deixei dinheiro na mesa?”.

Trabalhe com quem tem prática de precificar imóvel com documento escrito. Coisa concreta, baseada em norma — no caso, a NBR 14.653 da ABNT. Aqui em Vitória, além de termos corretores de altíssimo quilate, contamos com um sistema pioneiro no Brasil: banco de dados de imóveis realmente vendidos.

Leia de novo: realmente vendidos. Não é classificado de portal, onde os imóveis ficam ali, sem critério, inflados, dormindo por mais de 400 dias. É dado real, de mercado real, com transação real.

A diferença entre opinião e avaliação é a mesma entre achar e saber. Entre torcer e planejar. Entre vender rápido pelo preço certo ou amargar meses esperando o milagre.

No fim, é simples: profissional bom trabalha com laudo. O resto trabalha com achismo.