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A coluna traz uma análise do mercado automotivo, com tendências do segmento, panorama, dicas e orientações. Tem como público-alvo o cliente que compra carro, quer trocar de veículo ou quer tirar dúvida sobre a manutenção desse bem, além de leitores apaixonados pelo tema. O perfil nas redes sociais é @gabrieldeoliveirapersonalcar

Vai comprar um carro? Fique atento aos gatilhos mentais antes de fechar negócio

Se você ficar atento aos gatilhos perceberá que são meras estratégias de marketing. Ciente desses mecanismos, você estará mais preparado para fazer uma melhor compra

Vitória
Publicado em 02/06/2022 às 01h59
Foto para coluna.
Fique atento aos gatilhos mentais porque é importante estar mais preparado quando for comprar seu carro zero quilômetro ou usado/seminovo. Crédito: Shutterstock

Muito se fala sobre preço quando o assunto é fazer um bom negócio na compra de um automóvel, mas sempre digo que isso não é garantia de sucesso na compra. Muitas vezes você pode até pagar barato em um carro, porém o veículo pode estar em péssima qualidade quando falamos de usados. No caso do mercado de zero quilômetro, o barato pode se tratar de um carro com um perfil totalmente diferente do que atenderia ao dia a dia do dono.

Na busca por novos clientes, o mercado está sempre atento a tudo que atrai o consumidor que está a procura de carro para comprar. Como consequência, muitas estratégias de vendas são usadas e, pelo que vejo, os gatilhos mentais são sempre muito usados para gerar maior interesse do consumidor.

Se você ficar atento aos gatilhos perceberá que são meras estratégias de marketing. Ciente desses mecanismos, você estará mais preparado para fazer uma melhor compra

Você sabe quais são os gatilhos mentais no mercado automotivo? Confira abaixo:

GATILHO DA RECIPROCIDADE

Já ouviu lojas oferecendo transferência, tanque cheio, película solar, emplacamento grátis? Pois é, meu caro leitor, nada nesse mercado é de graça, tenha certeza disso. Na verdade, em nenhuma dessas situações você está ganhando nada, está apenas pagando por esses "benefícios" sem saber, visto que o custo desses serviços já está embutido no preço que você paga.

Minha sugestão é negociar sem nenhum desses benefícios e, no caso de emplacamento (no caso de carros zero quilômetro) e transferência (no caso do carro usado), faça a consulta de preço com um despachante sem vínculo com aquela loja e compare com o preço que a loja está te cobrando. Dessa maneira você pagará o preço justo pelo serviço em questão.

GATILHO DA URGÊNCIA

"Condição de preço especial somente para essa semana". Frases como essa são para nada mais nada menos do que gerar urgência na cabeça de quem quer comprar e tem medo de perder aquela condição oferecida. Não caia nessa, a pressa é inimiga da perfeição e inimiga de se fazer uma boa compra quando falamos de carros usados/seminovos e zero quilômetro.

GATILHO DA ESCASSEZ

"Últimas unidades". Expressões como essa são mais um gatilho que quer gerar senso de urgência para quem quer comprar. Sempre digo que o melhor negócio é aquele que é planejado, pensado, programado e depois de todas considerações fechado. Se você está nesse estágio, no momento em que ver essas últimas unidades, ok, aproveite e busque negociar ainda mais para fazer um melhor negócio.

GATILHO DA NOVIDADE

Gerar interesse no produto por ele ser novidade é algo comum. O que pega é que no caso de carros é preciso ter atenção ao comprar um veículo lançamento. O primeiro ano de lançamento de um carro zero quilômetro é o ano de ajustes ao mercado. É muito comum alterações e adaptações mecânicas no primeiro ano do veículo.

No caso de uma novidade em uma revenda de usados, o carro que acaba de chegar no estoque vai ser sempre anunciado pelo preço mais caro possível. É comum a partir dos 30 primeiros dias em estoque o carro começar a baixar de preço.

GATILHO DA QUILOMETRAGEM

Esse é exclusivo nos carros usados/seminovos e é o mais arriscado. Infelizmente, o consumidor capixaba valoriza demais quilometragem dos carros, muitas vezes deixando de fazer conta para perceber que é comum determinada quilometragem para determinado ano de carro. E é nisso que pessoas desonestas se aproveitam para adulterar a quilometragem do veículo.

Esqueça a ideia de que carro pouco rodado é carro de qualidade. Carro de qualidade é carro com manutenções em dia. Além disso, o uso dos carros em rodovia é bem menos nocivo ao veículo do que o uso na cidade. Ou seja, carros que rodam mais em rodovias tendo maior quilometragem tendem a durar mais e dar menos problemas do que carros que rodam na maior parte do tempo em trânsitos intensos das cidades.

GATILHO DO RÓTULO

Já ouviu um vendedor dizer "carro de mulher" ou "carro de idoso" usando esse argumento para dizer que o carro é uma boa compra? Esse é um dos argumentos mais absurdos que vejo no mercado. O que determina a qualidade do carro não é a idade ou o sexo de quem o usava e sim a maneira que o carro era usado, se as manutenções foram feitas do jeito correto e se o carro nunca tomou nenhuma forte colisão etc.

GATILHO DE VALORIZAR O USADO NA TROCA OU PAGAR O PREÇO DA TABELA FIPE NO USADO

Esse é comum e é onde percebo que o consumidor cai bastante. Não existe milagre! Se várias lojas pagam um valor "x" num carro na troca, não acredite que outra loja esteja pagando muito mais do que o mercado.

Primeiro, é comum uma loja vender um carro caro usando essa margem a mais para valorizar o carro envolvido na troca.

Segundo, o preço de mercado é o mesmo. Se uma determinada loja está pagando muito mais no seu carro na troca ou é porque esse veículo que você está olhando está acima do preço que ele vale, ou porque ele é um carro de péssima qualidade que a loja tem interesse em vender logo, ou ainda pelo fato de ser um carro com muito tempo de estoque.

Entenda, o mercado é o mesmo para todas as lojas. Analise todo o contexto da negociação e adianto que se você for comprar um carro usado/seminovo ou zero quilômetro sem envolver seu carro na troca, seu poder de negociação é muito maior e sua chance de fazer um melhor negócio aumenta bastante.

Fique atento a essas informações e esteja mais preparado quando for comprar seu carro zero quilômetro ou usado/seminovo.

Este texto não traduz, necessariamente, a opinião de A Gazeta.

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