Montar uma estratégia de negócio é um trabalho multifacetado. Existem dezenas de rotas possíveis para cada empresa, uma infinidade de planos e ações que cabem em cada contexto. Acontece que, muitas vezes, o empreendedor acha que está em um caminho quando na verdade está em outro. Certos processos ou objetivos não são tão óbvios quanto parecem. Daí, todo o esforço empregado, ao invés de ajudar, empurra a organização para baixo.
Ou seja, não adianta ter uma estratégia se ela está atuando contra o crescimento do negócio. Muito menos adianta viver dia após dia sem estabelecer a rota certa. Ainda assim, é fácil se perder na jornada, seguindo ideias que o mercado plantou e que não necessariamente resultam em sucesso.
Existem três sinais claros que mostram quando isso acontece. São indicações que eu já vi repetidamente e sei que verei mil vezes mais, porque são erros comuns que acontecem em todos os setores. Veja se o mesmo vale para sua empresa.
1. Você atende todo tipo de cliente por medo de perder vendas
Talvez o principal ponto, que mais atravessa empresários de todos os lugares, é entender que “quanto mais venda, melhor” não condiz com a realidade. A verdade está em vender melhor. Só depois desse patamar é que a quantidade de vendas em si aumenta sustentavelmente.
E o que é vender melhor? É fortalecer a margem e o retorno financeiro, garantir que há capital de giro saudável para sustentar o crescimento, tomar cuidado com custos de aquisição, com estoque, com equipe, entre outros fatores. Trata-se de estrutura, e empresas que focam em determinados públicos ou nichos conseguem ser muito mais eficientes justamente porque se estruturam do início ao fim para um atendimento específico.
Eficiência, no fim das contas, se traduz em margem. Quando você conhece o cliente, consegue adaptar seus processos para ele. E não dá para conhecer todo mundo.
2. Você não sabe o que te diferencia da concorrência e briga no preço
Se você não consegue definir quais os diferenciais do seu negócio, há um problema na sua proposta de valor. Para não perder espaço, as empresas que enfrentam essa situação tendem a tomar duas decisões: lutar pelo cliente através do preço, ou através da excelência em demais elementos como atendimento, embalagem, experiências, etc.
O problema surge, mais uma vez, na falta de margem. Oferecer o maior desconto não é sustentável por muito tempo, especialmente quando há concorrentes maiores que conseguem bancar preços reduzidos por bastante tempo. Ir para o outro lado também pode ser complicado, já que proporcionar as melhores experiências para o cliente tem um custo elevado.
A resolução está em uma análise aprofundada do negócio e na definição de uma proposta de valor acertada. Aí, sim, é possível focar e investir naquilo que é realmente um diferencial, e não em várias tentativas mal direcionadas só para não afogar. Abaixar preço ou mudar X e Y aleatoriamente pode servir como boias por um tempo, mas o valor que você oferece ao seu público e a estratégia por trás dele são o salva-vidas de verdade.
3. Oferece de tudo para o cliente ficar feliz, sem trade-offs estabelecidos
Mesmo com uma boa proposta de valor e um nicho definido, ainda há um erro que atinge inúmeras empresas e é possivelmente o mais difícil de perceber. Estou falando de aceitar que não dá para ser perfeito em tudo.
Parece frase de autoajuda, mas é extremamente aplicável ao mundo dos negócios. Quando você tenta ser o melhor em todos os aspectos, inevitavelmente você não consegue sustentar os custos que isso traz. Na tríade “mais rápido, melhor e mais barato”, não tem como cobrir tudo e ainda ter uma boa margem de lucro.
O trade-off, então, é imprescindível: ou seja, você precisa escolher no que não vai ser bom. Aí entra a importância de ter um público-alvo bem estabelecido, pois você saberá qual ponto eles aceitam que você abra mão. Por exemplo, uma loja de artigos de luxo não está preocupada com preço, já que os clientes também não estão.
Se qualquer um dos sinais acima ressoou alarmes na sua mente, é hora de fazer uma reavaliação do seu negócio. Estratégias podem ser redesenhadas e trajetos podem mudar — é o que mais acontece. Depois que as mudanças certas são implementadas, aí, sim, é hora de pensar em crescimento. O caminho certamente estará bem mais pavimentado do que antes.
