A maioria dos empreendedores querem construir negócios poderosos, lucrativos e referências em suas áreas. Para tanto, muita gente decide “atirar para todos os lados”, buscando ofertar excelência em todas as frentes, do preço à qualidade, da agilidade ao marketing. Até parece contraintuitivo não fazer isso. Mas, na verdade, é exatamente essa mentalidade que leva muita empresa para o buraco.
A verdade é que é preciso abrir mão de alguns pontos dentro da cadeia de valor. Não dá para fazer tudo perfeitamente e ainda manter uma margem de lucro segura e sustentável. A escolha do que merece mais atenção e o que precisa ficar em segundo plano é a base do conceito de trade-off, para o qual tantos empresários torcem o nariz. E eu entendo, acredite; escolher algo no qual você não vai ser tão bom assim é uma das coisas mais dolorosas para um empreendedor.
Só que, se essa decisão não for tomada, o negócio vai sangrar. Não tem jeito. É por isso que existe aquela máxima do “bom, rápido e barato”: você só pode ficar com dois. Se quiser manter os três, vai abrir mão da margem e a coisa toda se torna economicamente inviável com o tempo.
O trade-off é uma maneira de garantir que sua proposta de valor se torne realidade. É preciso definir muito bem qual é essa proposta, e o primeiro passo é entender seu público e o que ele quer. Em alguns casos, o preço é o atrativo principal, então esse deve ser o foco ao invés da velocidade de entrega ou da qualidade do material, por exemplo.
Em outros casos, os clientes querem a melhor qualidade e aceitam pagar mais caro por isso. Você não precisa — e nem deve — ser o número 1 em tudo. Existem muitos perfis de pessoas que valorizam atributos diversos dos serviços e produtos que consomem.
Ou seja, o trade-off é o que vai fazer sua estratégia ficar de pé. Considere, por exemplo, a rede de hoteis Fasano em comparação com a rede Ibis: a primeira oferece um atendimento de altíssima qualidade, pessoalidade, máximo conforto e alta gastronomia. Naturalmente, o preço não é baixo. Já o Ibis garante um atendimento bom, mas simplificado, por um preço atrativo e em regiões mais centrais. Ainda que sejam do mesmo segmento, o público dos dois é diferente, tanto em termos monetários quanto no próprio interesse do cliente; é mais comum que o Fasano receba pessoas de férias e que o Ibis esteja em localidades estratégicas para viagens rápidas. A mesma pessoa pode até utilizar os dois em momentos diferentes. A questão é o que está sendo valorizado em cada situação.
Agora, você pode estar pensando que algumas empresas parecem conseguir fazer de tudo. Eu te garanto que, quando isso acontece, há uma perda de margem nos bastidores. Ela pode estar sendo contrabalanceada por investimentos externos ou outros meios de injeção de capital, mas as vendas em si não são o que sustentam o negócio. Um ótimo exemplo disso é a Uber, que oferece qualidade, segurança, preço barato, entre outros diferenciais, mas que perde caixa praticamente desde que foi fundada.
Um ponto muito relevante nesta discussão é que o trade-off é, primeiramente, uma escolha. Não é apenas sobre ver o que você consegue fazer melhor, mas entender o que o mercado quer e quais são as necessidades do seu público. Não adianta, por exemplo, investir em marketing porque seu time é ótimo nisso, se o que vai reter clientes é o design de produtos. As decisões devem ser estratégicas e não pessoais.
Portanto, ressalto: o trade-off não é seu inimigo. A mentalidade de que seu negócio precisa estar no topo em todas as frentes, sim, é um problema. Está na hora de fazer essa troca.
