Imagine a cena: você está com família e amigos num almoço de domingo, todo mundo relaxado. Seu telefone toca, você vê que é um vendedor com quem falou durante a semana. Falar com um vendedor no almoço de domingo é a última coisa que as pessoas querem. E, se você fosse o vendedor, provavelmente a última coisa que faria seria procurar um cliente no almoço de domingo. Afinal, é grande o risco de ele não gostar e você perder a venda.
Pois eu passei por essa experiência inusitada e saí impressionado.
Durante minhas férias, eu estava almoçando com amigos em Orlando, nos Estados Unidos, quando um deles recebeu a chamada de um vendedor. Meu amigo tem um investimento em imóveis, 30 casas para aluguel. Estava interessado em investir mais, por isso tinha falado com um vendedor da equipe do coach Grant Cardone dias antes.
Cardone tem mais de 800 cursos de vendas e treina milhares de profissionais da área. Tem também um fundo que administra mais de US$ 4 bilhões em investimento no setor imobiliário. Eu fiquei curioso com uma ligação dessas num domingo, não podia perder a chance de ouvir como esse vendedor atuaria. Pedi para atender, como se fosse meu amigo.
O vendedor começou com perguntas técnicas, poucas e precisas. Quis saber se as propriedades eram só do meu amigo ou se ele era parte de um grupo de proprietários que alugavam, chamado de multipropriedade. Quando eu falei que era o único dono, ele deu uma informação: “Nossos clientes estão migrando cada vez mais para o sistema de multipropriedade, que está indo melhor”.
Em seguida, ele disse: “Vi que você tem 30 casas e quero te ajudar a ir para o próximo nível. Eu tenho um grupo, com pessoas que estão com 500 casas, é um grupo seleto”. Passo importante. Ele estava me vendendo escassez, fundamental numa estratégia de vendas. A escassez desperta nas pessoas o senso de urgência, a sensação de precisar entrar em um negócio antes que a janela de oportunidade se feche. É um poderoso artifício para atrair o cliente.
Ele sabia, a partir do contato anterior, que meu amigo queria envolver o pai no negócio. Seu passo seguinte foi tentar marcar uma reunião. “Eu queria fazer uma conversa entre mim, você e seu pai. Estou te ligando domingo porque queria acertar uma agenda”. Foi aí que eu percebi a grande sacada: ele imaginou que, no domingo, meu amigo poderia estar com o pai. Ficaria mais fácil para ele conseguir a reunião, pois os dois combinariam ali mesmo.
Falei que ia retornar com a data. Foi quando ele perguntou se poderia ligar no dia seguinte, segunda-feira, para acertar a reunião. “A que horas eu posso ligar amanhã para você me dar o horário que vamos conversar eu, você e o seu pai?”. Ele já fez o que chamamos de follow up, uma forma de garantir novo contato com o cliente.
Em resumo, o vendedor ligou no domingo porque queria pegar o cliente com o pai, também interessado no negócio, uma estratégia nada óbvia. Ele conhecia o setor tecnicamente e vendeu escassez, associada ao discurso de despertar a vontade de crescer. Quem não quer crescer? E terminou tentando acertar uma data para a reunião, para converter a venda.
Esse caso reúne disciplina — ele estava trabalhando no domingo — e ciência aplicadas na prática: o vendedor tinha uma estratégia bem definida de abordagem, conhecimento do mercado e do produto que vende, um discurso lógico do ponto de vista de negócio e escolheu um momento diferente. Foi uma experiência de vendas muito bacana, com lições interessantes para todos nós do ramo. Num domingo.
