Com colaboração de Rafael Feitosa da Mata, advogado do Mendonça e Machado Advogados.

A reforma tributária costuma ser analisada apenas sob a ótica de aumento ou redução de impostos. Para o empresário, porém, um dos impactos mais relevantes é outro: ela torna muito mais visível o peso da folha de pagamento na formação da margem do negócio.

O novo sistema, baseado na CBS e no IBS, tributa o consumo e permite a recuperação de créditos sobre bens e serviços utilizados na atividade empresarial. Em termos práticos, despesas com fornecedores, serviços e tecnologia podem gerar crédito tributário. A folha de pagamento, não.

Nesse aspecto, é fundamental deixar claro o que a reforma não faz. Ela não altera a CLT, não reduz encargos trabalhistas e não gera créditos sobre salários, benefícios ou encargos da folha. A remuneração de empregados continua sendo um custo integral, sem possibilidade de recuperação tributária.

É aqui que surge o impacto prático. Empresas com o mesmo faturamento podem apresentar resultados financeiros e tributários muito diferentes, apenas pela forma como organizam sua operação. Uma estrutura excessivamente concentrada em mão de obra própria tende a carregar um custo que não gera crédito, enquanto modelos que combinam equipe interna com serviços e insumos contratados passam a recuperar parte relevante do imposto pago nessas despesas.

Na prática, pense em uma empresa da construção civil que mantém internamente as funções estratégicas — como engenharia, gestão de obras e coordenação técnica — e executa parte relevante da operação por meio de serviços contratados. Enquanto salários e encargos da equipe própria não geram crédito, despesas com empreiteiras, serviços especializados, locação de equipamentos, tecnologia aplicada à obra, projetos terceirizados e determinados benefícios estruturados como serviços passam a gerar créditos de CBS e IBS, quando vinculados à atividade da empresa. O faturamento não muda, mas a composição dos custos muda — e com ela, o resultado tributário e a margem do negócio.

Isso não significa necessariamente substituir empregados. Significa decidir conscientemente o que deve permanecer como estrutura interna e o que faz mais sentido ser contratado como serviço, considerando eficiência operacional, previsibilidade de custos e impacto tributário.

A reforma tributária, portanto, não barateia a folha de pagamento, mas torna mais caro ignorar como a empresa organiza pessoas, serviços e insumos produtivos. A margem deixa de depender apenas do preço de venda e passa a refletir também a forma como a empresa estrutura seus custos, especialmente a proporção entre folha de pagamento e despesas que geram crédito tributário.

Portanto, não se trata apenas de pagar menos imposto. Trata-se de organizar melhor a empresa para operar no novo sistema. Quem compreender essa lógica desde já estará em vantagem competitiva quando a transição se consolidar.