Apesar de a venda de empresas movimentar nossos noticiários diários, poucos sabem que muitas negociações não sobrevivem ao funil de um processo de M&A (termo em inglês para Fusões & Aquisições). A baixa taxa de concretização de negócios no Brasil deve-se a alguns fatores, comparando nossa experiência aqui e no exterior.
O primeiro é a menor qualidade das informações das empresas médias brasileiras, em sua maioria familiares e não auditadas. Compradores gastam tempo considerável para um conforto mínimo sobre as informações financeiras que, após ajustes, podem já não mais justificar o preço da transação.
O segundo é a presença de contingências, que são riscos de materialização de passivos. Em países com leis punitivas e fiscalização eficaz, contingências tributárias e trabalhistas são quase inexistentes, dado o alto grau de conformidade empresarial. Já no Brasil, as complexas regras e altos tributos reduzem a conformidade, o que aumenta o risco aos compradores e alonga o due-diligence - etapa de auditoria feita pelo potencial comprador. Altas contingências aumentam a retenção de preço, o que pode inviabilizar a venda.
Por fim, abismos entre a percepção de valor de comprador e vendedor são comuns, em função da baixa proficiência do mercado em finanças corporativas, da ausência de dados do preço de transações comparáveis e até dos desafios inerentes de se construir uma empresa de sucesso no Brasil - fator subjetivo que aumenta a visão de preço justo de venda. De fato, estima-se que divergência sobre preço ou estrutura de venda encerra quase 40% das negociações.
Essa menor susceptibilidade ao fechamento de transações em terras tupiniquins traz um recado ao empresariado: preparação estratégica profissional é crucial para o sucesso de uma operação de M&A. O país é um celeiro de empresas diferenciadas e inovadoras, mas para se aproveitar do apetite dos compradores nacionais e estrangeiros, diferenciação e preparação são determinantes.
O autor é diretor de M&A na Apex Partners
