Mais de 9 milhões de empresas brasileiras estavam inadimplentes em maio de 2026, somando R$ 229,9 bilhões em dívidas negativadas, segundo a Serasa Experian. Com crédito caro, pressão sobre o caixa e uma nova etapa da Reforma Tributária prevista para 2027, o segundo semestre coloca uma questão prática para os negócios: antes de buscar mais clientes ou ampliar investimentos, é preciso identificar quanto das oportunidades que já chegam à empresa efetivamente se transforma em faturamento e caixa.
A revisão passa por pontos como precificação, margem, conversão comercial, produtividade da equipe, custos e recorrência de clientes. Para Ravell Nava, empresário e fundador da Brl Educação, companhia voltada à formação empresarial, uma das principais dificuldades está justamente em descobrir qual dessas áreas limita o crescimento de cada negócio.
“Nem sempre faturar mais significa vender para mais pessoas. Há empresas que já possuem demanda, mas perdem oportunidades durante o processo comercial. Outras vendem bem, porém trabalham com uma margem que não sustenta o crescimento. Antes de aumentar a estrutura, é preciso descobrir onde está o gargalo”, afirma.
Olhar para a receita que já existe
Uma das primeiras análises recomendadas é acompanhar todo o percurso entre a entrada de uma oportunidade e o fechamento da venda. Número de contatos, propostas apresentadas, taxa de conversão, ticket médio e recompra ajudam a mostrar onde potenciais receitas deixam de chegar ao caixa.
Essa leitura faz parte do método aplicado por Ravell Nava junto a empresários atendidos pela Brl Educação. A estratégia cruza indicadores comerciais e de gestão para identificar pontos da operação que podem ser corrigidos antes de recorrer à expansão da equipe ou ao aumento dos investimentos.
“Esse trabalho tem ajudado empresários a enxergar oportunidades de crescimento que antes não estavam claras dentro da própria operação. Em muitos casos, ao identificar onde a empresa perde vendas, margem ou eficiência, conseguimos direcionar melhor os recursos e transformar ajustes de gestão e do processo comercial em aumento de faturamento . Esse método tem contribuído para a rotina de diversos empresários e para o desempenho de suas empresas, inclusive diante de desafios como crédito caro, pressão sobre o caixa e mudanças tributárias”, explica.
O mesmo raciocínio vale para a produtividade da equipe. Acompanhar quantos contatos se transformam em propostas e quantas propostas chegam ao fechamento permite identificar diferenças de desempenho, corrigir etapas pouco eficientes e estabelecer metas mais próximas da capacidade real da operação.
Faturamento precisa chegar ao caixa
Outro ponto é separar crescimento de receita de resultado financeiro. Uma empresa pode vender mais e, ainda assim, enfrentar dificuldades se custos, descontos ou preços inadequados reduzirem a margem. “Faturamento sozinho não resolve uma empresa. É possível bater recorde de vendas e continuar sem dinheiro. O empresário precisa saber quanto sobra de cada venda e quanto custa gerar aquela receita. Quando esses números são acompanhados, fica mais fácil decidir onde crescer e onde corrigir”, ressalta Ravell Nava.
Por isso, preço e margem devem entrar na revisão para 2027. Custos diretos e indiretos, descontos concedidos, rentabilidade por produto ou serviço e despesas comerciais ajudam a mostrar se o crescimento projetado também será capaz de gerar recursos para manter a operação e financiar novos investimentos.
Outra possibilidade está na própria base de clientes. Recompra, recorrência, aumento do ticket médio e novas ofertas para consumidores já atendidos podem representar fontes adicionais de faturamento sem fazer com que toda a expansão dependa da conquista de novos públicos.
“Quando analisamos uma empresa, a pergunta não deve ser apenas como vender mais, mas onde existe receita que ainda não está sendo capturada. Às vezes, a oportunidade está na conversão. Em outros casos, no preço, na margem, na produtividade ou na relação com quem já é cliente”, aponta Ravell Nava.
Reforma Tributária entra na conta de 2027
O planejamento ganha uma variável adicional com o calendário tributário. Segundo a Receita Federal, 2026 funciona como período de teste da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) e do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços). A partir de 2027, PIS (Programa de Integração Social) e Cofins (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social) serão extintos, a CBS passará a ser efetivamente cobrada e o Imposto Seletivo entrará em vigor.
O split payment , mecanismo previsto na Reforma Tributária para separar o valor do tributo durante a liquidação financeira das operações, também coloca o fluxo de caixa entre os pontos que precisam ser acompanhados pelas empresas.
“2027 não pode começar em janeiro. Este segundo semestre precisa ser usado para revisar preço , margem, estrutura comercial, custos e planejamento tributário. Se o empresário sabe onde ganha dinheiro e onde perde, consegue estabelecer metas mais realistas e tomar decisões com maior precisão”, avalia Ravell Nava.
Para o empresário, o planejamento para o próximo ano deve partir menos de uma meta isolada de vendas e mais da capacidade de transformar receita em resultado.
“O método tem mostrado justamente isso para os empresários que acompanhamos: crescer não significa simplesmente colocar mais dinheiro ou esforço na operação. Quando identificamos onde a empresa está deixando dinheiro na mesa e conseguimos agir sobre esse ponto, o crescimento passa a ser mais estruturado. É esse olhar que pode ajudar empresas a atravessarem os desafios atuais e chegar a 2027 mais preparadas para crescer”, conclui.
Por Carolina Lara
