Um interessado sem resposta, uma reunião que não acontece e uma proposta esquecida podem comprometer as vendas de uma empresa. Na reta final do ano, identificar onde as negociações deixam de avançar ajuda a corrigir falhas no atendimento e a organizar a operação antes de definir as metas de 2027.
Para Bruno Fraga, cofundador da Sellfy Group e especialista em gestão de vendas e estruturação de equipes comerciais, o diagnóstico deve anteceder decisões como ampliar a divulgação ou contratar vendedores. “O faturamento revela o resultado, mas não as falhas que impediram novos contratos. Entender onde a negociação travou é o primeiro passo para decidir o que corrigir e onde investir”, afirma.
O impacto pode ser demonstrado por uma simulação. Uma empresa que recebe 100 oportunidades qualificadas por mês e fecha 20 contratos de R$ 5 mil soma R$ 100 mil em vendas. Se conquistar 25 contratos, mantendo o mesmo volume de interessados e valor médio, chegará a R$ 125 mil. Nesse exemplo hipotético, o valor vendido cresce 25%, mas o efeito sobre o lucro depende dos custos, impostos e condições de pagamento.
A seguir, Bruno Fraga apresenta cinco dicas para melhorar o aproveitamento das oportunidades comerciais.
1. Mapeie o caminho até a contratação
O primeiro passo é acompanhar as etapas percorridas pelo potencial comprador, do contato inicial ao fechamento. Reúna os registros recentes e verifique quantos interessados receberam atendimento, participaram de reuniões, receberam propostas e contrataram o serviço.
Os últimos 90 dias podem servir como ponto de partida. Empresas com negociações mais demoradas precisam considerar um período maior. Também é importante separar oportunidades em andamento, encerradas e sem atualização para evitar distorções.
Esse levantamento ajuda a distinguir falta de procura de falhas no atendimento. “Se faltam interessados com perfil adequado, é preciso reforçar a captação. Mas, quando eles já chegam e não recebem atendimento ou acompanhamento, investir mais em divulgação pode ampliar o desperdício”, explica Bruno Fraga.
2. Priorize a falha que impede o avanço das vendas
Depois de identificar onde as negociações param, investigue o motivo. Muitos contatos e poucos atendimentos pedem uma revisão da distribuição das oportunidades. Reuniões que não acontecem exigem verificar a confirmação dos horários e a disponibilidade dos interessados. Escolha uma correção inicial, defina um responsável e estabeleça um prazo para avaliar o efeito. A solução precisa responder à causa identificada, sem transformar qualquer dificuldade em motivo para oferecer desconto.
Bruno Fraga recomenda examinar a condução da negociação antes de alterar as condições comerciais. “Se toda recusa é atribuída ao preço, o desconto vira a primeira resposta. Mas reduzir o valor não esclarece uma proposta confusa nem corrige uma oferta inadequada”, destaca.
3. Retome propostas com possibilidade de fechamento
Revise propostas abertas e contatos que ficaram sem acompanhamento. Confirme se a necessidade permanece, esclareça dúvidas e verifique o que falta para a decisão. A abordagem deve respeitar quem já informou que não deseja prosseguir. Em vez de apenas perguntar se o interessado avaliou o orçamento, procure combinar um próximo passo, como uma conversa com quem aprova a contratação ou o envio de informações complementares.
A retomada também exige avaliar a viabilidade do contrato. “Vender mais com descontos excessivos ou assumir contratos que a operação não consegue atender pode trocar um problema comercial por um problema financeiro”, alerta o especialista.
4. Oriente a equipe com base nos atendimentos
Use conversas e propostas reais para identificar dificuldades na apresentação do serviço, na compreensão das necessidades do comprador e na negociação. O treinamento deve trabalhar os problemas encontrados na rotina. Se os vendedores enviam orçamentos antes de entender a demanda, por exemplo, a orientação precisa abordar as perguntas feitas no contato inicial. Também cabe à gestão verificar se existem regras claras e tempo para executar o trabalho.
Para Bruno Fraga, ampliar a equipe sem essa análise pode manter as falhas existentes. “Contratar mais vendedores não resolve a falta de critérios para distribuir contatos. Antes de ampliar despesas, a gestão precisa identificar se falta demanda, capacidade de atendimento, orientação ou execução”, ressalta.
5. Acompanhe os resultados e a margem semanalmente
Reserve um momento da semana para revisar tempo de resposta, reuniões realizadas, contratos fechados e descontos concedidos. Compare os resultados com a situação anterior às mudanças para verificar se a correção trouxe avanços. Além do volume vendido, observe quanto sobra em cada contrato, quando o pagamento será recebido e se a empresa consegue atender aos novos clientes. Esses critérios ajudam a avaliar se o crescimento das vendas também melhora o resultado financeiro.
O acompanhamento deve orientar decisões concretas. “A revisão precisa terminar com uma decisão prática: qual falha será corrigida, quem vai assumir essa responsabilidade e como o resultado será acompanhado”, conclui Bruno Fraga.
Por Carolina Lara
